Ventajas de la inteligencia digital en ventas

Para concretar un cierre de ventas sin demasiada dificultad, es fundamental que el representante comercial posea más información que el cliente, pero lo cierto es que muchas veces ocurre lo contrario, porque cuando los vendedores no cuentan con la preparación y las herramientas suficientes, les resulta complicado manejar los datos necesarios para objetar los contras del posible comprador y aportar información de valor al proceso. De allí la importancia de seguir una estrategia competitiva basada en la inteligencia digital como forma de empoderamiento del área comercial.

Cuando se habla de inteligencia digital, se hace referencia a los procedimientos que siguen las empresas para reunir los datos generados de su actividad, con la finalidad de sistematizarlos, interpretarlos y convertirlos en información útil para la organización. En general, se trata de aplicaciones de negocios o softwares desarrollados especialmente para impulsar el desempeño de los equipos de ventas, mismos que han encontrado su evolución gracias a la era del algoritmo.

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Dado que aprovechar la inteligencia digital puede incrementar de manera notable las probabilidades de éxito en la toma de decisión, se trata de un método que cobra cada vez mayor relevancia en los escenarios comerciales. Las ventajas que brinda su aplicación son múltiples:

  • Permite identificar ventajas competitivas y defender el producto frente a la competencia
  • Guía el diseño de estrategias empresariales basadas en datos fiables
  • Ayuda a disminuir los riesgos de la toma de decisión y elevar las oportunidades de éxito
  • Facilita aumentar el número de clientes y su fidelización, por lo tanto, las ventas y rentabilidad
  • Permite predecir las necesidades de los clientes y aumentar su satisfacción
  • Ayuda a identificar el potencial de los clientes y canalizar esfuerzos en los mejor ponderados
  • Facilita acortar los tiempos de preparación de los vendedores nuevos
  • Otorga fluidez al proceso de ventas a partir de la accesibilidad y flexibilidad de la plataforma
  • Brinda datos e información relevante para otras áreas de negocio en la compañía

Mantener el enfoque en las metas y objetivos es uno de los mayores retos que los equipos de ventas deben enfrentar, ante lo cual, estos se deben acostumbrar a contar con las máquinas que tienen el poder de contribuir al crecimiento del negocio.

Por último, al analizar las estrategias de las empresas que dominan el mercado y aquellas que se hallan con el mayor rezago, el diferencial es claro: la práctica de la innovación. Difícilmente hoy se pueda emplear una técnica alrededor de las ventas que no encuentre un basamento en los datos e información, por consiguiente, en la inteligencia digital, de manera que reunir las herramientas que facilitan su tratamiento, lejos de significar un gasto, se debe considerar un mandato empresarial.

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Negocios en el entorno inteligente

El concepto de entorno inteligente hace referencia a los espacios físicos donde las tecnologías de información y la computación ubicua se combinan para lograr un objetivo. Esta última integra la informática en el entorno de la persona como usuario, de allí que represente el eje cardinal de los entornos inteligentes.

Al hacer posible que una computadora no se perciba como un objeto diferenciado y pueda aparecer en cualquier momento, lugar y forma, la computación ubicua se halla en una cantidad creciente de elementos a nuestro alrededor y, apoyándose de su capacidad para la interconexión, da forma a la idea de entorno inteligente para mejorar las experiencias en todos los ámbitos y facilitar la vida de la gente.

Los tipos de entorno inteligente para los sistemas son diversos. Algunos se asocian a absolutos entornos informáticos virtuales, donde los dispositivos acceden a servicios del sistema en cualquier instante y sitio. Por otro lado, están aquellos que mezclan el mundo virtual y el real a partir de la incrustación de elementos como sensores y controladores. También se hallan los entornos de seres humanos que, al hacer uso de dispositivos inteligentes, forman también un entorno inteligente por sí mismo.

Cuando sumidos en la cuarta revolución industrial se habla de tecnologías aplicadas a los negocios, claramente se habla de operaciones generadas en entornos inteligentes. Ya sea que las acciones se enfoquen en la satisfacción del cliente o la optimización de los procesos de manufactura, desarrollar una plataforma donde distintos elementos y tecnologías converjan facilita el desempeño de la compañía y la impulsa a alcanzar niveles más elevados como organización.

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La anatomía del entorno inteligente en el mundo de los negocios varía de acuerdo al tipo de industria, pudiendo aquellas que se dedican a logística o retail fundamentarse principalmente en la sensórica (vinculada con frecuencia a sistemas ERP) para planificar sus actividades de abastecimiento y distribución. Por su parte, aquellas que brindan servicios profesionales por lo general encuentran en las aplicaciones para gestionar las relaciones con los clientes (CRM) la llave para su optimización. No obstante, más allá del tipo de empresa, cuando se habla de entorno inteligente hay un cimiento que resulta común: la nube.

La computación en la nube ha preparado el terreno para que hoy las organizaciones cuenten con múltiples dispositivos enlazados a sus procesos; incorporen la inteligencia artificial, y se desprendan de la necesidad de poseer servidores. Es el gran habilitador de un universo cuyas fronteras con dificultad se pueden medir y donde los modelos de negocio no hacen otra cosa que emerger.

Las ventajas y beneficios de operar en un entorno inteligente empoderan a la empresa para adecuarse con una agilidad sorprendente a los cambios del contexto, por lo tanto, de los negocios. Cuando las posibilidades son aprovechadas como es debido, la empresa puede accionar su catapulta y experimentar un crecimiento exponencial; pero para esto se debe promover internamente una verdadera cultura basada en lo digital y en los datos, una que realmente haga que los usuarios activen su visión más allá de la tecla y exploten cada sistema y posibilidad de la forma más amplia que la informática puede brindar.

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4 tendencias tecnológicas que definirán los negocios en 2019

Si existe un mundo que las tecnologías han impactado, es el de los negocios. Cada vez con más rapidez, las empresas adoptan innovaciones capaces de transformar sus operaciones y procesos transaccionales, así 2019 promete ser un año donde las tecnologías que tienen cierto rato sonando alcanzan un elevado nivel de madurez. Hablamos no solo de aquellas aplicadas en el entorno de las grandes industrias, sino también en el contexto de las pymes.

Cuatro tendencias tecnológicas que continúan proyectando un alcance prácticamente infinito y que el año que viene definirán los negocios con más fuerza gravitan, sobre todo, en las posibilidades que brinda la inteligencia artificial (IA) en su amplio espectro. Recordemos que esta no se trata de un llano producto o programa. Es una facultad como componente que hoy se encuentra en casi todo lo interconectado; un cimiento o herramienta base capaz de redefinir la experiencia del cliente y los modelos de negocio.

Machine learning

La tecnología machine learning –aprendizaje automático– tiene la capacidad de generar conocimientos a partir de patrones derivados de los macrodatos. Permite a las máquinas aprender desde datos y experiencias. De la misma forma, actuar sin haber sido programadas de un modo específico. Con este derivado de la IA, las empresas pueden crear aplicaciones que, de acuerdo a la información, detecten, procesen y actúen de forma inteligente.

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Chatbots

A casi todos ya nos ha tocado hablar con un robot y lo hemos pasado inadvertido. Los chatbots conversacionales ofrecen una mejora significativa en los procesos de atención al cliente, siendo ideales para iniciar operaciones y transacciones. Esta tecnología procesa y analiza la información del cliente para brindarle a este la solución que busca. Aunque han alcanzado cierto punto de inflexión en cuanto a la comprensión del lenguaje, los chatbots continúan perfeccionándose y se espera que su uso se extienda cada vez a más sectores.

Realidad extendida

A simples rasgos, el término engloba el conjunto de tecnologías inmersivas de realidad aumentada, virtual y mixta. Combina el mundo real y virtual, por lo tanto, la interacción hombre-máquina. La prominencia que ha adquirido se debe a que facilita la comprensión entre los usuarios, quienes se sirven de cascos o lentes para la experiencia, y la opinión pública. Los videojuegos y el turismo son dos sectores que están aprovechando a pleno esta posibilidad.

Sistemas predictivos

Este derivado de la informática representa un estadio más en el desarrollo de soluciones tecnológicas inteligentes. Apoyándose en algoritmos, los sistemas predictivos son capaces de procesar enormes volúmenes de información, de aprender y funcionar de forma autónoma, al punto de realizar predicciones e indicarle al usuario qué hacer en determinada circunstancia. Se puede utilizar para conocer cuándo hacerle mantenimiento a una maquinaria, inclusive, para predecir el crimen de una ciudad.

Las compañías que han decidido vivir ajenas al progreso tecnológico han dado un gran paso: hacia atrás. Todo negocio involucra tecnología, de manera que no importa si se trata de un gran corporativo o una empresa familiar en pleno desarrollo, adoptar las tendencias ayuda a mejorar los rendimientos y lograr esa ventaja competitiva que toda organización añora encontrar. En el ámbito tecnológico, el desafío es justo aplicar la tendencia antes de que la competencia y la obsolescencia hagan aparición.

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Dos aspectos esenciales en la transformación digital

No cabe duda, la digitalización y la transformación digital son un hecho. Desde que el nacimiento del internet, el desarrollo de poderosas soluciones, como ERPCRM y Business Intelligence, y la implantación de los sistemas de redes en las organizaciones, una nueva forma de operar ha ido ganando terreno, al punto de hoy considerar casi inviable la existencia de una compañía que se apoye básicamente en herramientas basadas en lápiz y papel o en antiguas hojas de cálculo.

La digitalización y la transformación digital han cambiado la forma en que el ser humano se relaciona con su entorno. En diversas naciones han roto paradigmas e influido en la creación de un nuevo modelo de sociedad. Por su parte, las empresas ingresaron en una carrera por aumentar la competitividad y la eficiencia que está muy lejos de cesar. La digitalización y la transformación digital han evolucionado las mentes en función de nuevas estrategias de negocio y han favorecido el desarrollo de la denominada hipercompetencia.

Durante la cuarta revolución industrial que se vive actualmente, difícilmente se pueda ser únicamente espectador; la transformación invade los espacios públicos y privados; asimismo a las personas, quienes en el plano tanto personal como profesional la viven con todas sus letras. Sin embargo, para las empresas la decisión de ser parte activa de esta transformación no ocurre de manera tan automática.

Para ejercer realmente la transformación digital, y no formar parte de las organizaciones que solamente cambian sus herramientas tradicionales por otras digitales manteniendo el mismo objetivo, se debe cumplir con dos aspectos esenciales:

  1. Estrategia

    Como en toda planificación, se debe determinar cuál es la visión con respecto al cambio y, a partir de ahí, establecer los mecanismos que digitalmente modificarán los procesos en la compañía. Los componentes de la estrategia deben abordar fundamentalmente lo relacionado con los objetivos, alcance, gestión de talento, gestión del cambio, esfuerzo tecnológico e infraestructura.

  2. Liderazgo

    La actitud y la voluntad de quienes lideran los procesos de transformación es determinante para afrontar los cambios exitosamente en la organización. La madurez tecnológica de una empresa está ligada a la capacidad que tienen sus miembros de encabezar iniciativas digitales y engranar adecuadamente los procesos inherentes al salto.

La transformación digital es un proceso evolutivo que busca realinear modelos de negocio. No obstante, a pesar de la enorme concepción técnica que implica, las estrategias para su ejecución deben estar concebidas no sólo desde la tecnología, sino desde las personas que, en definitiva, son quienes tienen la capacidad propiciar un cambio profundo y vinculante en la cultura empresarial.

Resistencia al cambio en la transformación digital

Moverse o morir

Las migraciones animales lo han afirmado: es necesario moverse, de lo contrario, una próxima temporada podría marcar el fin de un ejemplar o hasta de una especie entera.

Según el diccionario de la Real Academia Española, el término resistencia se define como la “oposición a la acción de una fuerza”. Resistir significa plantar dificultades para la comprensión, manejo, conocimiento o realización de algo. En el ámbito organizacional, la resistencia al cambio presenta una enorme desventaja: frena la adaptación y el progreso, de hecho, podría llegar a ser el factor por el que la adopción de una nueva tecnología no logre funcionar. Sin embargo, también puede ser una fuente de conflicto funcional capaz de estimular el debate saludable sobre las formas de hacer de la compañía.

El hombre es un animal de costumbres

La frase, atribuida al escritor Charles Dickens, cobra sentido al reconocer que el ser humano cuando se enfrenta a una actividad nueva, a un panorama diferente, a un desafío inédito, requiere de un esfuerzo extra por parte del cerebro para encontrar las soluciones a las interrogantes que ahora se le presentan. Caso contrario a lo ocurrido cuando la rutina es repetida una y otra vez, en forma automática.

Aún en el ámbito organizacional, las costumbres crean una zona de confort que limita a las personas en su manera de pensar, crear y sentir, pero ¿qué pasa cuándo las circunstancias y demandas del entorno cambian? Se precisa de un proceso evolutivo que permita adaptarse a los cambios y avanzar de forma individual y colectiva.

Lidiar con el engendro: el sistema

La transformación digital es la reinvención de la organización a través del empleo de la tecnología para mejorar la forma en que la empresa se desempeña interna y externamente. El término digital hace referencia al uso de la tecnología que genera, almacena y procesa datos –tecnología de la información-. Llevar adelante esta metamorfosis obliga a las organizaciones a repensar sus procesos y a asumir lo que pudiera ser su mayor reto: cambiar la cultura empresarial.

La implantación de sistemas ERP, CRM o Business Intelligence va más allá de la instalación de un paquete de software; implica un cambio en la filosofía y en las estrategias operativas y comerciales de la empresa. Se trata de un proceso que altera la cadena de valor y busca optimizar lo inherente a la organización.

Cuando a un colaborador se le informa que deberá cambiar la forma en que viene trabajando desde hace varios años, éste podría sentir confusión y manifestar su resistencia al cambio con crítica, negación, hipocresía, sabotaje, fácil acuerdo (sin compromiso), distracción (se evade el cambio) o silencio. Podría no tener en cuenta la forma en que se adaptó al sistema anterior y que sus modos de conducta son el resultado de un aprendizaje y una adaptación cumplida; por tanto, todo aquello que altere lo habitual podría parecerle difícil y peligroso. Este tipo de situaciones es frecuente constatarlas cuando un trabajador debe dejar de lado su libreta o formato Excel para tomar una Tablet en el medio del depósito e ingresar información en una plataforma totalmente extraña. Asimismo, en un departamento de marketing que, antes de contar con una solución CRM, priorizaba las ventas por sobre el deseo y la relación con los clientes.

Ganarle al monstruo: la resistencia

Lo ideal para superar la resistencia al cambio en la transformación digital o en la implantación de sistemas operacionales o transaccionales, sería contar con un equipo de gestión del cambio; no obstante, si no se logra disponer de un equipo de profesionales de este tipo, es preciso tener en cuenta que el proyecto deberá requerir de un responsable capaz de trabajar los siguientes aspectos:

  1. Empatía: es fundamental conocer cómo los colaboradores de la empresa perciben el cambio y comprender posicionamientos, preocupaciones y miedos.
  2. Comunicación: se debe compartir la información relevante, resaltar los beneficios del cambio, apoyar la resolución de miedos, generar confianza y expectativas tan positivas como realistas.
  3. Capacitación: hará valer la inversión y promoverá el aprovechamiento pleno de las tecnologías o soluciones.
  4. Reconocimiento: es clave animar el cambio y valorar el esfuerzo de los usuarios con incentivos que alineen los comportamientos con la adopción de las tecnologías.
  5. Medición: resulta útil y motivador en la medida en que se alcanzan los objetivos.

La transformación digital involucra el empleo de herramientas diseñadas para incrementar la eficiencia y productividad de la empresa, no los problemas. Entender que la resistencia al cambio es una actitud normal y que puede ser gestionada, ayudará a la compañía a superar con más rapidez las fases de la transformación y vivir la innovación por medio de los beneficios y ventajas que las tecnologías de la información tienen para ofrecer.

El desafío de la transformación digital

El siglo XXI está siendo colmado por una cantidad abrumadora de hitos sociales y tecnológicos que están transformando a la humanidad. Por su parte, las organizaciones se hallan en un punto que las obliga a cuestionarse sobre sus maneras de operar y a reinventarse en función de su crecimiento y la evolución de los mercados.

Junto con la corriente que trae consigo el desarrollo tecnológico, los conceptos de automatización y la digitalización, en las pequeñas y medianas empresas cada vez cobra mayor peso el término transformación digital, proceso referido a la adopción de una serie de acciones que buscan incidir en las formas de hacer de la compañía y en su modelo de negocio, ¿de qué manera? Esencialmente, con el apoyo de las tecnologías de la información.

Sin embargo, la transformación digital no puede ser simplemente decretada por los directivos de la empresa. Los retos que supone este proceso, primeramente implican una interpelación profunda acerca de la preparación y la disposición que ésta posee para asumir los cambios. Asimismo, ejecutar acciones innovadoras y disruptivas capaces de fundar la reingeniería de los procesos o negocios. De ningún modo se trata de la implantación de un software o su actualización, sino de un despliegue estratégico, táctico y operativo que requiere de la sinergia de todo el talento humano para alcanzar el éxito.

La transformación digital puede implicar la implantación de diversas tecnologías. Compañías de diversos rubros encuentran incontables beneficios en ERP o sistemas para la planificación de recursos empresariales. Plataformas CRM o sistemas para la gestión de relaciones con los clientes tienen la capacidad de renovar la forma en que los usuarios interactúan con la organización; facilitan los estudios de mercado, la personalización y la fidelización. Por otro lado, BI provee información capaz de generar un conocimiento vital en el ámbito comercial. Adicionalmente, cada vez son más frecuentes las compañías que explotan las posibilidades del Internet de las Cosas, el comercio en línea y las aplicaciones móviles para lograr sus objetivos y generar nuevos escenarios.

La adopción de tecnologías con criterios enfocados en el crecimiento corporativo y la investigación del macro y micro entorno podrían propiciar mejoras significativas y sin precedentes para las pymes. Una verdadera transformación digital abre un abanico extenso de variables operativas, organizacionales y tecnológicas; no obstante, entre todos los aspectos que se deben atender y debido al riesgo implícito, es fundamental poner especial acento en los cambios de procesos y de recursos humanos. De esta forma, será más fácil aprovechar la inversión y su impacto será el esperado por la dirección.

Cuatro claves para abordar la transformación digital

El contexto actual de los mercados exige que la empresa sea altamente competitiva. Esto significa generar mayor valor para los clientes; mejorar la eficiencia; conectar mejor con los colaboradores, y aumentar las oportunidades de negocio. Para lograrlo, la incorporación de la tecnología resulta crucial, e implica un proceso de transformación digital cuya gestión requiere un abordaje tanto estratégico como operativo.

Independientemente de la filosofía empresarial y la naturaleza de la organización, existen cuatro aspectos clave para tratar la transformación digital de manera exitosa. Estos estriban en las distintas áreas funcionales de la compañía y tienen la capacidad de generar valor para el negocio.

1.Marketing

Antes, el papel del marketing radicaba sobre todo en crear comunicaciones y campañas para promover productos o servicios, pero el auge del internet y los cambios en el comportamiento de los consumidores han cambiado esa realidad. Hoy, las empresas que desean posicionarse deben trascender del marketing tradicional al marketing digital y diseñar estrategias más profundas enfocadas en el estudio, conversión y fidelización de clientes.

Se trata de un desafío que requiere mayores análisis de mercado y automatización de tareas para lograr la personalización, para lo cual, la tecnología pone a disposición diversas herramientas, como los sistemas para la gestión de las relaciones con los clientes (CRM), que ayudan a establecer mayores puntos de contacto y venta con los usuarios o seguidores de una marca, crear relaciones duraderas con ellos y aumentar la satisfacción.

2.Recursos humanos

Liderar la transformación digital desde los recursos humanos implica actuar en una doble vía: por un lado, desde el punto de vista interno, analizando recursos para llevar a cabo actividades. Por el otro, mirando hacia fuera, estudiando la forma de captar talento. Al incorporar lo digital, la experiencia de las personas mejora.

Cada vez es más usual en las organizaciones emplear soluciones que integran interesantes funcionalidades para el área. Los sistemas para la planeación de los recursos empresariales (ERP) permiten gestionar campañas de reclutamiento; medir niveles de eficiencia; detectar carencias o aptitudes; administrar y hacer seguimiento de actividades formativas, etc. Igualmente, hacen más fácil el manejo de nóminas y retribuciones, lo que admite integrarse con las funcionalidades de contabilidad. Los sistemas de inteligencia de negocios (BI), de igual forma, facilitan la recopilación y análisis de datos de todos los empleados, sobre todo en los grandes corporativos.

3.Operaciones

Las compañías que buscan crecer de manera exponencial difícilmente puedan lograr la meta si no se modernizan. Esto consiste en renovar las formas de hacer de la organización a fin de elevar la productividad y la experiencia del cliente, lo que puede manifestarse en un comercio móvil, información en tiempo real y atención personalizada, por ejemplo.

La transformación digital ha definido sobre las operaciones un nuevo modelo de negocio centrado en datos e información, aspectos que bien gestionados habilita la expansión de la empresa. Si bien no se trata de un proceso fácil porque requiere alinear procesos, personas y tecnologías, es algo ya imprescindible que vale la pena experimentar. Soluciones informáticas ideales para mejorar las operaciones son ERP y BI, o aquellas que integran todas sus funcionalidades en una misma plataforma.

4.Finanzas

Quizás, el área financiera sea la que provea la información más importante para la toma de decisiones, por lo tanto, los ejecutivos deben tener la capacidad de recopilar datos y crear informes en forma rápida y eficiente.

Una empresa que asume la transformación digital encuentra con la adopción de determinadas tecnologías que puede gestionar con agilidad todo lo relativo a la contabilidad, activos, pagos, cobros y tesorería, por lo que no resulta descabellado desear implantar un sistema ERP para lograrlo. Abordar la transformación digital considerando este aspecto facilita el empleo de herramientas para hacer diagnósticos con el apoyo de indicadores y gráficos que ofrecen una visión certera de la realidad; conocer con antelación las necesidades de caja; anticipar cierres de ejercicio para aprovechar beneficios fiscales; disminuir errores de factor humano, así como predecir cuestiones para mejorar negociaciones.

Las organizaciones deben enfrentarse constantemente al cambio de la realidad. Aquellas con mejor liderazgo y que perciben lo digital como parte de su estrategia son las que llegan a adaptarse mejor a la vorágine comercial y corporativa.